没想好干啥就砸了1000万 13年前他为24元砸了女儿零钱罐

13年前,为进货,他花光所有钱,忘记留出寄汇票的邮费,只好把女儿的零钱罐砸了救急;3年前,还没想好干什么,他接手一座楼,竟先付5年的房租,砸进去1000多万元,最后做了和以前没任何关系的事。东方红家居广场陈兴军的故事,很有意思。

文\李松
 
  20年前,开饭店,常忙到半夜,为不吵醒房东和合租的邻居,和妻子打地铺,和衣而睡;

  13年前,为进货,他花光所有钱,忘记留出寄汇票的邮费,只好把女儿的零钱罐砸了救急;

  3年前,还没想好干什么,他接手一座楼,竟先付5年的房租,砸进去1000多万元,最后做了和以前没任何关系的事。

  他总结创业成功的三大秘籍是:胆大、勤奋、智慧,经常挂在嘴边的是“我就是胆大”。

  真的有这么简单吗?

  今后就讲讲陈兴军的故事。

  01.

  陈兴军的微信名是“A陈兴军VC投资(东方红财富管理),其实他现在一个最主要身份是东方红家居广场的董事长。

  20多年来,他做过很多事,但都与家居、零售业毫无关系。

  1996年,陈兴军从老家汶上来到济南,那时大学刚毕业,24岁。

  第一份工作是在当时如日中天的轻骑集团,做售后。这为他日后做摩托车生意埋下伏笔。

  陈兴军不甘拿死工资,边上班边和妻子开了一家小饭店。

  这家饭店的名字,20多年后他仍然清楚地记得——梅苑快餐厅,

  他总结的成功三大秘籍中的勤奋,这时候在他身上体现得充分淋漓。

原济南市市长、著名书家何宗贵手书“天道酬勤”▲

  饭店不大,只有100平米左右,在洪楼附近。

  这里是济南城乡公交的中转站,到这里转车的人特别多,尤以外地、济南周边的人多。同时,旁边有一些大酒店等下班晚的单位,很多下班后,也来他们这吃饭。

  所以,他们每天的营业时间是从早上8点到晚上12点。

  收拾完,已经是半夜。当时,他和妻子是租房住,平房,一个院子住着十来户。回家就会有动静,还要洗漱,怕吵醒邻居,他和妻子常常索性在饭店里打地铺,和衣而睡,第二天早早起来,买菜、打扫卫生。

  刚开始时,他是边上班边打理饭店,这让陈兴军几乎没有休息的时间。

  “那时候家里穷,就一心想赚钱。一看能挣钱,就拼命干。”陈兴军说,“真爽!有使不完的劲儿,一点儿也不觉得累。恨不得半夜有人敲门都炒菜。”

  一年多后,他才辞职。

  饭店开了3年,有两年他是大年初二开业,一年到下来,他只休息半天。

  02.

  从几个细节可以看出,陈兴军不是傻干。

  第一是买菜。他一般会在8点到9点之间,到不远的七里堡买菜。七里堡是济南东部主要蔬菜批发点和零售点。因为他发现,7点,一般是批发,批发商刚来,不肯让价,菜比较贵;9点后,批发商走了,卖菜的换成二道商贩,以零售为主,菜也比较贵。8点到9点间,是“捡便宜”的时候,批发商已经赚钱了,所剩不多,又急着卖完好走,这时三五块钱一筐西红柿、青菜就卖。虽然卖相不太好,但质量没问题,好好择择,小饭店一样用。久而久之,批发商会给他留着。

  陈兴军自己总结说,开饭店主要是管好两头,一是进,就是买菜;一是出,就是收款台。当年,还在中国人民大学上大学的刘强东开饭店赔光了家底,就是没管好这两头。

  第二是定价。通用的说法是,做生意要薄利多销。陈兴军不这么认为。他认为,一切取决于客流量,如果整天满员,就没有必要便宜、薄利,而是延长营业时间。为什么同行不同利?同样是人满为患,为什么有的饭店挣钱有的赔钱?差别一是两头是否管好;二是定价,也可以认为是经营策略。

  陈兴军总结的这两条,现在应该仍对开饭店的人有帮助。

  第三是安装公共电话。他观察发现,周边的人流很多是外地来济南的,中转的,当时还没有手机,传呼很普及,回传呼需要电话,他就安装了公共电话。当时,安装电话夺金很高,但公共电话的利润也很高。

  饭店很红火,日平均营业额两三千元。公共电话也为他赚了不少钱。

  红火到什么程度?周边的小门头,两三年间被他带动都开成了饭店,一排十几家,原来干什么的都有。

  那时候,攒下三千五千,妻子就存成定期。“到年底一数,十几张。”陈兴军说,从来没想到能挣这么多钱,一家人都高兴坏了。

与原证监会主席、中国建设银行行长周道炯合影▲

  很快,他买了大哥大,骑1万多的进口木兰,花1万5千多买当时最牛的轻骑铃木GS125摩托车......

  饭店开了三年,陈兴军从来不避讳,一直说,那时钱太好赚了,那是他的第一桶金。

  后来房子拆迁,陈兴军觉得开饭店实在太累,除了下午有一两小时休息时间,全天像陀螺一样转,不就干了。

  03.

  他回到老本行——卖摩托车,先是零售,慢慢做批发。

  这时的陈兴军,依然勤奋。

  勤奋到什么程度?他刚做批发的时候,给自己定了个“任务”,每个月至少有20天要在外面跑业务。其实那时候,他既是老板,也是唯一的业务员。

  实际情况是,他经常是超额完成任务——有很长一段时间,他每月在外地跑业务的天数要超过25天。

  妻子则负责给客户送货,经常是带着孩子去送货,也很辛苦。

陈兴军当时打的摩托车广告▲

  摩托车进货,只能整车地进,占用的资金量,远远大于属小本生意的开饭店。

  陈兴军很清楚地记得一件事。

  有一次,计算好所有的钱,计划好要进的型号,好不容易凑够了一车,把钱汇给对方后要寄汇票,这时他才发现,已经没有了寄汇票的邮费。当时是24块钱,他把女儿的零钱罐砸了,才救了急。

  开饭店让陈兴军赚了第一桶金,卖摩托车让他上了一个大台阶。

  一直到今年,他才放弃摩托车业务。来帮他打理家居卖场的妻子,现在还经常习惯穿着摩托车工作服。

  积累一定的资金后,才有了陈兴军现在微信名上写的VC投资和财富管理。这是他最近几年做的另一件事。

  04.

  现在做的家居卖场,就和投资有关系。

  其实也算是一次机缘巧合。

  2014年5月,郭店一幢新建的楼招标,朋友拉他一起竞标。标竞下来了,本来是以朋友为主的,但对方的资金出现了问题。

  陈兴军一看,好不容易中了标,放弃,保证金就没法要回来了,索性自己接下来。

  整个楼1万多平方米,必须签约20年,合同 并且一次性必须交5年的租金 加上其他费用,他一次性投了1000多万元。

  这时候,还没想楼拿来干什么呢!

  所以,陈兴军一直说他“就是胆大”,啥都没想好就敢先砸1000多万。

  先要定位,有朋友建议他开汽车4S店,也有朋友说卖红木家具吧,还有很多其他建议。

  他自己拿不定主意,就想出了一个“歪招”——在大楼上打出一条横幅,只写着“正在招商”,留下电话号码。

  前几天,电话爆了,每天有200多个打进来,他就问对方是干什么的、想干什么——他是想通过这种方式试探做什么合适,哪个行业好招商,好干。

  但陈兴军也说,这也让他走了弯路。

  因为,等到他们确定做建材家居卖场正式招商的时候,电话反而少了。“刚开始大家热情很高,但只会持续一段时间。最初就应该先制订好招商政策。”

  做家居一方面是根据吸引来的电话来定的,另一方面也缘于陈兴军的商业敏感性。他说,商业都是相通的。

  当年之所以做摩托车,就因为他发现到处能看到摩托车的广告。现在,他经常看到家居卖场、建材家具品牌的广告,还有大量的房地产广告。他特别注意到,北京南站百分之八九十是家居广告。他认为,广告多,说明这个行业兴旺,热。

  另外,他发现郭店周边有很多大型楼盘,有的刚入住,有的已经开建,如鲁能泰7号,唐冶的恒大名都、银丰唐郡,龙湖的春江郦城和春江悦茗,等等。而整个东部,没有一个像样的建材家居商场。家居零售的潜力很大。

  陈兴军决定做一家中端偏高档的家居卖场。

  真正开始做的时候,陈兴军又一次“胆大”。

  2014年10月正式接手,12月决定做家居,他没有去挖家居和零售的团队,自己边琢磨边干。

  招商走了些弯路,2015年4月第一家店才入驻开始装修,他居然定下6月7日开业。很多朋友都说,不可能,家居卖场开业至少得1年。

  结果,6月7日,还真开业了,而且是接近满铺——入住率达80%,入驻的品牌包括香港恒信家俐等大牌。

  没有接触过零售的陈兴军,还想出了很多办法:

  比如他把一楼做成门头房,租给餐饮、银行、药店等,既可以提高租金,也能拉动人气;还专门买了部车作为宣传车用,开着到周边流动宣传,等等。效果真有。“万变不离其宗,商业都是相通的。”

  ▲陈兴军热衷于慈善活动。左为2016年6月向6位困难学生每人提供1000元及书桌、学习用品,并为6个困难家庭提供家居用品。右为今年4月向白血病患者捐助5000元。

  当年,赔了200多万;2016年,亏损减少;他预计今年能持平,略有盈利。和陈兴军预想差不多。

  今年早些时候,附近开了一家建材卖场,招商政策是第一年免租金。恰恰当时他们第一次签的2年合约快到期,陈兴军有些紧张,怕商户跑了。他适当降了降租金,结果没有几家出走。

  最近,只要有空他就挨个铺转,没有发现一家有意转让的。他说,这说明商户的经营状况不错。商户有意转让的多少,最直观反映他们的经营状况。

  陈兴军部爱说自己就是胆大,看看他的这些“道道”,没那么简单吧?(作者系齐鲁财富网专栏作家)

责任编辑:曹荣梅
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