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一个普惠金融的非典型样本:我们为什么把钱贷给农民?

“正金所”是山东临沂一家互联网金融公司。从去年开始,他们开始尝试把重心转向“三农”贷款。由于国家对互联网金融的专项整治尚未结束,曾经喧嚣一时的P2P行业仍充满悲观情绪,“正金所”或许是P2P转型普惠金融的“非典型”样本,可供整个行业借鉴。

  按:4月12日,由山东省委书记刘家义主持的全面深化改革领导小组会议通过了《关于推进普惠金融发展的实施意见》。《意见》提出,要加强服务保障,支持实体经济发展,努力实现全省普惠金融服务的全覆盖,让老百姓、中小微企业能够公平、合理、便捷地享受到金融服务。这里,我们介绍一个来自山东临沂的普惠金融的非典型样本。
 

      文/李松 曹荣梅

  5月初,“正金所”第一批7笔发放给农民的贷款到期,连本带息一分不少收回到账。这时山东省《关于推进普惠金融发展的实施意见》刚通过不久。

  对于“正金所”总经理李洪峰来说,这几笔贷款如期收回,不仅仅是心里“石头落地”那么简单,而是一直潜藏在心里但又时常涌现的不安的问题——为什么要做“三农”这个问题有了更好的答案。

  李洪峰是“正金所”的联合创始人兼董事总经理。“正金所”是山东临沂一家名为山东正能互联网金融信息服务有限公司的互联网金融公司。从去年开始,他们开始尝试把重心转向“三农”贷款。目前,由于国家对互联网金融的专项整治尚未结束,曾经喧嚣一时的P2P行业仍充满悲观情绪,“正金所”或许是P2P转型普惠金融的“非典型”样本,可供整个行业借鉴。

  一、机会来了!可是,机会在哪呢?

  P2P行业出现的一些问题似乎早已注定。

  几年前,国内互联网金融进入快速发展阶段,P2P行业红火一时。很多平台几乎是几个人建一个网站就号称自己是“互联网金融”,且很快被冠上一个更时髦的英文名称——P2P。整个行业可以用鱼龙混杂来形容。

  但是“正金所”从一开始就把自己定位于“正规军”。

  山东正能互联网金融信息服务有限公司于2014年11月成立,注册资本3000万元,由山东政能投资控股集团有限公司100%持股。后者是一家有实业背景的集团公司,注册资本1亿元。实际控制人是山东佳轮集团的创始人孙树军先生。

  创立于1989年的山东佳轮集团,从1994年起成立了10多家汽车4S店、汽车检测线及加油站等。其中4S 店经营涵盖一汽奥迪、宝马、上海大众、一汽大众、通用别克、斯柯达等中高端汽车品牌。

  如今前身为山东佳轮汽车集团的山东政能投资控股集团,经过长期业务优化和产业升级,业务涵盖金融、地产、健康、汽车等多个产业。其中,类金融业务拥有四家公司,分别是山东正融资产管理有限公司、山东正能互联网金融信息服务有限公司、临沂市兰山区正银民间资本管理有限公司和临沂市兰山区正田民间融资登记服务有限公司。“正金所”互联网金融平台是其两个平台之一,另一个为实体金融平台。

  2015年,山东正能互联网金融信息服务有限公司在齐鲁股权交易中心挂牌,这是山东省首家、也是目前省唯一一家互联网金融挂牌企业。

  “正金所”是山东政能投资控股集团旗下类金融业务的统一简称。

  李洪峰说,成立山东正能互联网金融信息服务有限公司,就是想做互联网金融,但在一段时间里,他们旗下几个板块类金融公司也和很多做类金融的企业一样,很大一部分业务是做过桥贷款等所谓的“短平快”业务。但用他的话说,做过桥贷款更多是靠运气和冒险,因此他们每天也是如履薄冰、战战兢兢,“很苦恼”。

  随着2015年国内P2P行业风险问题集中爆发,2016年初国务院办出台了《互联网金融风险专项整治工作实施方案》,提出,规范各类互联网金融业态,优化市场竞争环境,扭转互联网金融某些业态偏离正确创新方向的局面,遏制互联网金融风险案件高发频发势头,提高投资者风险防范意识,建立和完善适应互联网金融发展特点的监管长效机制,实现规范与发展并举、创新与防范风险并重,促进互联网金融健康可持续发展,切实发挥互联网金融支持大众创业、万众创新的积极作用。

  “国务院规定P2P网络借贷平台应守住法律底线和政策红线,当时我们感觉到机会来了。”李洪峰说:“平台已经在股交中心挂牌了,而且是全省唯一一家,我们应当做成规范的样板,不做不行啊!”除此之外,更重要的是他们真真实实感觉到,国家互联网金融行业的专项整治对于像他们这样有实力背景的正规军来说,恰恰是一次机会。

  问题是,机会在哪里?

  自上世纪90年代以来,临沂各种小商品批发市场快速发展,成为这个给人以落后印象的“沂蒙老区”经济发展强劲拉动力。因此,当地很多民间资本的目标是商户和小微企业。

  而且,很多当地的银行机构也早就盯上了小商品批发市场,他们的利率更低,这是民间资本所没法比拟的。“和银行竞争,不是人家吃肉你喝汤的问题,而是你可能连生存的机会都没有啊。”

  于是,他们只好把目光投向农村。虽然普惠金融已经被提到前所未有的高度,但农村仍是金融的荒地。

  二、感性+理性,决定到农村去!

  名义上,银行机构也在做农村贷款,但李洪峰很清楚他们是怎么做的。

  在联合创立“正金所”之前,李洪峰曾在某国有大银行工作20年,从信贷员一直干到支行副行长、行长,曾在分行任公司部、资产保全部总经理。离开国有银行后,李洪峰还曾在临沂当地知名的小额贷款公司任高管多年。

  他很清楚,大多数银行机构的客户经理根本不愿跑农村,更何况,习惯了单笔动辄数百万元业务的客户经理根本不愿做一笔几万甚至更小的业务,辛苦还挣不着钱。因此,在农村很多时候是银行通过中介机构在开展业务。而中介机构要收取自己的利润,这就大大提高了农民的实际贷款利率。

  从农民的角度看,想从银行贷到款,需要经过对方长时间的调查,还需要提供抵押物,而农民用钱多为急事,且几乎没东西可抵押。因此,很多农民急需钱时,除了向亲戚朋友转借,剩下的选择就是高利贷。

  李洪峰还发现,很多农民对金融常识一无所知,他们甚至不会算账。他曾经碰到一位老农,建了两个大棚,急于贷款周转一下自己的资金。有人向他介绍一种短期贷款,贷款1万元,每天收50元的利息。这位老农认为很便宜。其实50元的日息换算成年化利率,这笔贷款的利率高达180%。

  “大棚种植一年能挣几个钱?贷这样的款等于全交利息了!”这个活生生的现实场景,让李洪峰最终做出了决定。

     虽然自己从小没种过地,但有众多亲戚在农村的李洪峰承认,这里面或许有感性的成分——农民需要钱,但享受不到最起码的金融服务,而极度贫乏金融知识,让他们算不明白金融的账,很容易被人忽悠,任人宰割。

  他给农民放的第一笔贷款就给了上面提到的老农,是赔钱贷的款,“但是,也得做。”李洪峰虽然这么说。

  不过,更多还是理性在左右着李洪峰。

  在他看来,给农民贷款虽然没有抵押,但恰恰是最安全的。“在中国,诚信最高的是农民,他们的脸皮比纸还薄。你想想,一家人,如果整天借钱,还不按时还,可能孩子连对象都找不着!你觉得他会不还钱吗?”同时,他们后来在做业务设计时,要求要有两个村邻做担保。这等于增加了一道保险。在农村,大家都知根知底儿,如果这个人信誉不好,或者没能力还钱,没人会给他做担保。

  另外,李洪峰认为农村的贷款业务是更可持续的。银行不愿做,才催生了农村高利贷盛行。这说明农村的金融竞争很不充分,这正是他们的机会所在。从这个角度看普惠金融不仅必需,还有很大的发展空间。

  三、这里是金融的贫乏地,也是一片蓝海

  做出决定后,李洪峰先给公司立下“三大铁律”:坚决不做高利贷、坚决不和中介合作、坚决不打广告。但他在组建团队时,就碰到了难题。

  从2014年成立类金融公司起,他们做的多是企业客户,因此当他发动员工去农村时,没人愿意干这种形象不好又累的活儿。

  做一件事,需要志同道合的人,也存在很多机缘巧合。

  这时候,他碰到一个小伙子。他曾经在一家银行做了8年的小微贷款,客户以“三农”为主,很多业务是他一村一村、一家一家跑下来的。此时,这家银行正准备收缩“三农”业务。而这个执着的小伙子一直割舍不下,一心想继续做三农和小微。李洪峰和他一拍即合。

  这个出生于1985年的小伙子叫李彬,现在是“正金所”的执行总裁。

  李彬带着李洪峰等人到临沂郯城县一个叫新村乡的乡镇拜访他原来的客户。新村乡以产银杏著名,是全国最大的银杏果、叶、苗生产基地和销售集散地,享有“天下银杏第一乡”之称。

  ▲工作人员实地考察

  李洪峰到那里的一些村庄一看,发现这里根本不是他原来想象中的农村,很多家里盖起了二层的楼房,不少农民很有生意头脑,创业做生意,也很有能力,但缺钱制约了他们,他们也贷不到款。

  不过,习惯把银行当成政府的农民,一开始对李洪峰他们并不信任,把他们当高利贷看待。这让李洪峰和同事不得不挨村挨户跑,费了不少口舌,受了不少白眼。

  一个小插曲是,一次他在跑农村的路上出了车祸。他说这对他触动很大。伤好回来,他马上再改时出台三项轨定:一是下乡必须配专职司机,否则处罚,“我不能让我的客户经理一边开车一边给客户打电话,太危险了”;二是适度提高做三农业务人员的待遇,并为他们购买更高额的保险;三是要加大力度做“三农”小额贷款。

  2016年11月,正好是“正金所”商标获批初审公告的时候,他们给第一批7个农户放了贷款,贷款额度最少的是4万元,最多的是100万元,贷款期限都是6个月。

  那笔4万元的贷款人名叫付用忠,是郯城县港上镇付桥村一位农民,在村里经营一家已有10年的饭店——鹏程大酒店。他想重新装修自己的酒店,差了4万元。找到“正金所”后,“正金所”经过自己的一套程序,最后给付用忠发放了4万元的贷款,期限是181天,年利率是9.49%。

 

  ▲付用忠的饭店

  用了100万元的贷款人名叫于新兰,她和家人在郯城县新村乡的黄村开办了一家名叫“金色前程”的幼儿园和一所小学。学校扩建,内部装修时资金不够,如果装修不及时将影响到下学期学生上课。“正金所”先是给于新兰贷款70万元,后来又追加了30万元,年利率为10.95%。

  ▲金色前程幼儿园建设中

  ▲金色前程幼儿园建设完成后

  2016年5月初,100万元贷款到期,原来心还一悬着、担心农户不能按时还款的李洪峰发现,自己的担心多余了。

  贷款如期收回后,他和团队谈了这半年的两点体会:一是转型有点晚;二是下一步要坚定不移做小额贷款,特别是“三农”贷款。

  放出第一批7笔贷款后,李洪峰也没有闲着,到目前为止,他们已经给50个“三农”客户发放了贷款。

  李洪峰逐渐发现,很多客户都是老客户推荐来的,“大家口口相传”让“正金所”形成了口碑,“正金所”很接地气的“好人借好钱、再借也不难”也逐渐在农民中传开。

  李洪峰现在苦恼的是,他的很多客户经理不愿意做企业客户了,都争着要跑乡下。
 

  四、不仅是生意,还有尊严

  做普惠金融不止于利益,就像诺贝尔奖得主穆罕默德· 努斯所说的:“我们做的不仅仅是小额贷款,我们甚至颠覆了整个传统,完全和传统银行反过来,这就是为被忽视的穷人服务”。

  和李洪峰聊的时候,他很多次提到尊严、受尊敬、不丢人等字眼。他给公司提出的目标要求包括:只贷给符合国家产业政策的项目;合规、安全、透明;可持续发展;有社会公信力;受人尊敬。

  有过国有大银行经历的李洪峰说,这些年他真实地感受到小额贷款或民间融资甚至是P2P,和银行不是一个辈份,“没地位,形象差,很卑微”,“一桌吃饭不敢说自己是做民间金融的”,所以最初时他要求他的员工:“一旦碰到银行的人,要迅速消失”。这一方面是“正金所”不和银行争利;另一方面也是为了不给客户或潜在客户添麻烦。

  一个很小但生动的例子是,李洪峰说,如果他正在客户办公室里,有银行的人来了,就赶紧一声不吱走人。为什么?客户不愿意银行知道他们在接触民间资本,很多银行会因此不给这家企业放贷。李洪峰也从来不会告诉外人,自己某天和某家企业的老总一起吃过饭,“这可能会让这家企业在银行那里有不好的印象”。

  这种低人一等的感觉几乎渗透到业务开展的方方面面。

  小额贷款、民间融资和P2P,其实都是正规的非金融机构,做的是类金融的业务,合法合规,小额贷款、民间融资一直是国家、山东所鼓励的,但长期以来,他们是被误解的,经常被被划入高利贷一类,给人非正规的不良印象。

  有一次,李洪峰接待一位上海来的客户,一见面李洪峰就说:我一看你我就知道,你认为我是骗子,从内心里鄙视我,但我现在要告诉你我为什么不是骗子。

  还有一次,他们在招聘时,一位客户经理应聘者来面试。李洪峰上来就说,你来面试我吧,我们是不是像皮包公司?但我得回答你我为什么不是:第一我们的大股东是很有实力的,你可以去查;第二我们的团队已经在一起近10年了;第三我们不想跑,公办楼是自己买的,不是租的,想跑也跑不掉。

  但李洪峰说,他们在农民那里就能得到平时缺失的尊严,不是像银行那种高高在上的尊严,而是被需要、能给对方提供帮助所带来的尊严。

  按李洪峰的说法,他们从平台上融来的资金成本在7%到11%之间,他们只收取很少的管理费,给农民贷款的利率一般在12‰左右。如上述案例中的两个贷款者,利率更低。这些钱,既解了农民的燃眉之急,利率还和信用社的实际利率差不多。按照这个差价,“正金所”基本赚不到钱。那为什么要干呢?

  按照他的设想,只要贷款人安全又能拿到低利率的贷款,就会有越来越多的人来找他们贷款;只要投资人的投资能保证安全,他们就会适当降低收益预期,通过他们的平台把钱贷给客户,从而降低资金的成本。如此就会逐渐形成良性循环。按目前的利率,“正金所”很多涉及“三农”的业务是亏损的,但李洪峰估计每年做到5000万元时,就能实现盈亏平衡。目前他们在平台上发布的项目,有点像发红包,很多项目是被“秒杀”的,一挂上去很快就被投资人抢光。

  另一位“正金所”联合创始人张慧说:这种经营模式在一开始不会有太好的收益,但是随着这种低利率、高效率的融资方式在农村铺开,一传十十传百,规模大了,利润自然就会丰厚起来,“正金所”的梦想就是让小微企业、三农客户真正体会到普惠金融的正能量。从中一方面看,这种“小额、分散、微利”的经营思路,对“正金所”风控的能力与工作效率都提出了更高的要求,这促使他们创新了A角加B角加风控的三人考察模式。

  李洪峰提出要做“安平金融”。安,指投资人安全、借款人安全、社会公众和监管机构安全;平,指让平民老百姓得到合理的投资回报、让中小微企业、自然人享受平民化、消费得起的金融。在李洪峰看来,安全和低利率,是农民最基本的需求,是普惠金融的最起码要求。

  “当那双粗糙、指甲满是泥的手握着你,很真诚地表示感谢的时候,你真的能感受到一种尊严。”李洪峰说。

  不过,他经常和自己的员工说,严重点说也可以认为是告诫:我们是在和他们做生意、合作,不要有银行的那种“是你求我、我支持你,我给你钱”的高高在上的心理,更不要有这种表现。

  这种“被尊敬”,也是他找到的“为什么要做‘三农’”的答案之一,“我为什么要做三农,三点,除了放心、可持续,还有就是‘虚荣心’”,李洪峰说,“往大了说,是找到民间金融的出路所在,这才是普惠金融;往小了说,是你能感觉到以前所没有的尊严,这种尊严的得来,不是因为自己像银行那样高高在上,是别人发自内心的尊敬,真正的尊严。我这辈子肯定要沿这条路干下去了!” (齐鲁财富网)

责任编辑:曹荣梅
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