草根使用土办法 汇海小贷竟把时尚买卖做成全国优秀

近日,在北京举行的一次聚集了全国200多家优秀小额贷款公司的会议上,庆云汇海小贷公司作为成功典型传授了自己的经验。这家没有显赫背景、创始人是一位农民企业家的小贷公司,用最“土”的办法和路子,将业务越做越多,却几乎没有出现大的风险。

        文/曹荣梅

       一个来自贫困县的小贷公司,创始人是一个农民企业家,没有投资大咖的加入,没有闪耀的大城市光环和外资背景,却在做着最洋气的事情——金融领域的贷款业务。近日,在北京举行的一次聚集了全国200多家优秀小额贷款公司的会议上,这家公司作为成功典型传授了自己的经验。

  这家公司便是山东省庆云县汇海小额贷款公司。


 

  草根企业家在贫困县做起了钱的生意

  如今,小额贷款是最前沿的金融领域的一个行业。在人们眼中,金融人士都是西装革履着身,或者有着高学历,或者有着镀金的洋背景。在2月22日的中国小额贷款协会会议上,有来自全国的10家小额贷款公司作为典型发言,与人们对于金融的印象一致,这些公司大多数都有着闪耀的金融光环。

  宁夏东方惠民小贷公司,有着国有企业东方邦信的背景;南充美兴小贷公司有着外资背景,来自法国;静安维信小贷公司来自上海,上海是中国的金融大都市;还有重庆海尔小贷公司,背后是来自青岛的全球大型家电第一品牌海尔集团......与这些小贷公司相比,庆云汇海小贷的背景很不起眼,甚至有些格格不入。但正是这样一家毫无背景的小贷公司,却成为大家争相学习的典型。

  庆云县是一个有着31万人口的贫困县,经济相对落后,工业基础薄弱,农业也不够发达。对于小额贷款行业来说,这的确是一块贫瘠的土壤。诞生于庆云县的汇海小额贷款公司,从成立之初,就有着基础薄弱的难点。汇海小贷的投资人没有显赫的背景,创始人是王洪海,一个并没有高学历的草根企业家。

  ​然而,娘家不够富贵的汇海小贷,却在山东省内乃至全国众多小额贷款公司中,独树一帜,做得风生水起。

  自2013年1月30日成立至今,庆云汇海已经运营四年时间。截止到2016年底,汇海小贷的总贷款额达78244.4万元,其中农户贷款1413笔,累计51495.1万元,占65.81%,小微企业贷款127笔,累计21100万元,占比26.97%。

  用“土办法”干了一件“技术活”

  汇海小贷的“土”是多方面的,不仅背景不够显赫,就连其做法,也完全走的是“土路子”。

  在很多眼中,做银行或者贷款业务,一定是高大上的。汇海小贷的土路子曾令人难以理解,尤其是营销人员晚上七八点时,时常深入农户家中,与农户闲聊家常。王洪海说,去农户家里,不会直接进行贷款业务的介绍,而是先了解农户家里有几口人,经济情况怎样,孩子在哪里打工,有没有创业的意向,等等。

  庆云县虽然经济相对落后,但是经商却是自古以来的传统。汇海小贷还将眼光瞄准了县城的批发市场。与走进农户拉家常一样,汇海小贷的营销人员到商户家中,帮助商户装货、卸货、盯店看家。如此一来,商户需要钱的时候,自然就想到了汇海小贷。这样,汇海小贷就有了越来越多的“回头客”。

  汇海小贷的“土”还体现在公司的推广宣传上,王洪海称之为无缝宣传。他们采用最传统的进村刷墙宣传方式,带着小礼品去农户家,获得农户的许可后,汇海小贷便在当地不少村进行了铺天盖地的“墙上宣传”。然而,这并不是其唯一的宣传途径,王洪海还把广告印到了广场舞大妈的后背上,广场舞大妈穿着印有汇海小贷广告的衣服进行宣传。“接地气”的宣传很容易将公司在当地打出名气,也被越来越多的客户接受。

  对于王洪海来讲,笨方法和土路子是公司发展的根本。小额贷款曾被视为是高利贷公司,如今在一些人的观念中,依然还有这样的偏见。王洪海将人们眼中的高利贷公司,做得风生水起,赢得客户的信任,靠的不是高大上的包装、侃侃而谈的推销,正是最传统的笨方法和土路子。

  从最初的“贷款无门”,到现在的业务做实,汇海小贷做的这项“技术活”如今看起来并没有什么特殊“技术”。

  用最笨的方法管住了最致命的风险

  对于贷款业务来说,对风险的控制是未知的。一旦风险出现,再去修补,往往已经是亡羊补牢。汇海小贷之所以能做出特色,不仅在于其业务做得好,还有着一套独特的风险控制机制,他们把风险控制在了第一步。汇海小贷一户一户的走访调查,为公司积累了最有用的基础数据。用王洪海的话说,他们要做庆云县的“农民大数据”。这份来自农户的“大数据”,包括用户的诚信、还款能力等,都成为汇海小贷最有价值的东西。这也为汇海小贷日后做好风险控制做好了铺垫。这份最真实的“农民大数据”,是汇海小贷的财富根本,也是其他小额贷款公司所没有的。

  一户一户跑出来的诚信档案,使汇海小贷在开展业务的时候,大大减少了后顾之忧。前年,汇海小贷营销人员了解到,当地后桥村有一个特色养殖基地,由村民承包进行养殖,刘忠彬便是其中一户,他承包了一个养牛棚,专门养殖肉牛。当了解到刘忠彬有投资资金困难的情况后,汇海小贷营销人员及时与刘忠彬进行了沟通。虽然刘忠彬并不符合公司的贷款要求,但是考虑到农户养殖的需求及不易,汇海小贷还是把10万元的款贷给了刘忠彬。有了这笔钱,刘忠彬的养殖肉牛生意赚了钱,他也及时还了这笔贷款。此后,刘忠彬再需要贷款购进肉牛时,工作人员通过实地调查,也快速把贷款给办了下来。

  这样的案例,对于汇海小贷来说早已不是新鲜事。

  当然,从源头控制小额贷款的风险是第一步。他们在随后还有一系列的办法来控制风险。这些办法很多看似很常规,与其他小贷公司并无多少特殊之处。但是,由于有了基础,多年来,汇海小贷几乎没有大的风险。

  耐得住寂寞,做小额贷款的“百年老店”

  汇海这些做法,不仅让他们在整个小贷行业陷入低谷时把生意做得风生水起,仔细想想还会发现,他们的很多做法还和当初我国设立小额贷款公司的初衷相当吻合。

  小贷公司的定位,便是“支农支小,小额分散”。在汇海小贷的各项贷款业务中,农户贷款占比65.81%。这与小额贷款“支农”的定位是完全符合的。

  汇海小贷对于三农的帮扶,解决了从银行贷款困难的用户的需求。除此之外,汇海小贷对于小微企业的有力扶持,也为人津津乐道。截至2016年底,汇海小贷为小微企业提供贷款127笔,累计21100万元,占26.97%。自2013年公司成立以来,汇海小贷为小微企业提供贷款的数额和比重越来越大。

  事实证明,汇海小贷的笨方法和土路子是对的。在2月23日的中国小额贷款协会会议上,汇海小额贷款公司当选中国小额贷款协会第一届副会长单位,还被评为“全国优秀小额贷款公司。”翻看汇海小贷的资料,才发现,公司获得的荣誉远不止这些。

  显然,汇海小贷获得的这些荣誉,不是偶然。汇海坚持“笨办法”和“土路子”,不仅赢得了客户的信任,开展了越来越多的业务,也将贷款的风险控制在了第一环节。细想一下,汇海的种种做法,正是其被评为“全国优秀小额贷款公司”的真正原因。

  王洪海说,做小额贷款,要经得起诱惑,耐得住寂寞,奔着做“百年老店”的目标去做,才能做长做稳、做精做强。

  汇海小贷自己的公司之歌《汇海之歌》中,歌词写道“一滴滴辛勤汗水挥洒,粒粒细沙聚成塔”。

  对于汇海小贷来说,独有的笨方法和土路子,是真正的塔之基石。对于小额贷款整个行业来说,或许最传统的笨方法和土路子,才是真正的生存之道。(齐鲁财富网)

责任编辑:曹荣梅
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